오래전 재무설계를 공부할 당시 재무설계의 프로세스 6단계를 배운 기억이 있다.
고객과의 관계정립, 정보수집, 분석 및 평가, 제안서의 작성 및 제시, 제안서의 실행, 모니터링 처음 영업자의 입장에서 너무 세분화 된 것이 아닌가 생각도 했었지만, 영업의 연수가 한해 한해 쌓여 갈수록 원론적인게 진리라는 생각을 하게 된다. 씨가 뿌려지고 여름이 지나야 수확을 하듯이 단계를 거친 영업은 탄탄한 고객층을 만들어 준다. 믿음과 신뢰를 바탕으로 장기간 고객과 관계를 유지하면서 고객과 삶을 함께하는 인생의 동반자적인 역할을 위해서는 그 첫 단계인 관계정립이 가장 중요하다. 그리고 신뢰를 바탕으로한 관계 정립을 위해서는 고객의 가치관이 재무설계사와 다를 수 있다는 것을 인정해야 한다.
중소기업이나 소상공인으로 사업을 하시는 분들을 만나보면 정말 많은 고민과 생각에 하루하루를 살고 있다. 지금 머리속에는 당장 지출해야 할 자금부터 매출변동, 고정비용, 운영자금, 직원문제, 제품개발, 생산, 시설 및 설비, 세금…심지어 사업을 계속 해야하나 말아야 하나… 이러한 생각들로 가득 차 있다.
과연, 그 고객들은 하루에 얼마나 되는 시간을 보험이라는 단어에 할애할까?
필자는 단연코 그 시간이 많지 않다고 확신한다.
그런데 많은 보험영업인 또는 재무설계사들은 사업자 시장에서 고객에게 보험을 이야기하고 보험을 판매하려 한다. 보험이 지닌 가치만을 이야기 하려고 한다. “기업의 리스크를 보험을 통해 헷지한다…” 물론 맞는 말이고 필요한 이야기지만 고객의 머릿속에 있는 생각과는 거리가 멀다.
오직 영업자 만의 생각 일 수도 있다.
또한 대부분의 CEO는 누구보다도 시간을 금처럼 아니.. 그 이상으로 귀하게 여긴다. 도움이 되지 않는 시간 낭비에 화를 내시는 대표님을 본 경험도 있다.
즉, 자신이 생각하기에 무가치한 일에 시간을 사용하게 하는 사람은 있던 관계마저 깨뜨릴 가능성이 높다.
그러면, 어떻게 법인 CEO의 눈높이에 맞춰 상담을 함으로 신뢰를 얻는 관계를 형성할 수 있을까?
CEO의 고민을 들어주고 도움을 줄 수 있는 관계를 만들어 갈 수 있을까?
그 해답은 고객의 가치관을 이해하고 그에 눈높이를 맞추는 것이다.
앞서 말했듯이 고객의 고민은 생산, 판매, 서비스, 직원관리 등 헤아릴 수 없이 많다.
이 모든 고
민을 공유하고 해결 할 수 있을까? 너무 어렵게 보인다. 하지만, 조금 정리해서 생각해보면 답은
의외로 쉽다. 사업을 하는 고객의 공통점은 기업을 운영한 다는 것이고 기업의 목적은 이윤추구
라는 점이다.
꼭 기억하기를 바란다. 기업의 목적은 이윤추구. 기업가의 목적도 이윤추구!
고객이 원하는 것은 당장의 어떠한 문제를 해결하는 것 일 수 있다. 자금을 필요로 할 수도 있고,
비용이나 세금을 줄이고 싶을 수 도 있다. 인사노무 문제를 해결하고 싶을 수도 있다.
하지만 이 모든 문제와 해결의 이면에는 기업경영의 목적 즉 이윤을 증가시키는데 있다.
어떤 분야에서 영업을 하든 사업자를 대상으로 영업을 하고 있다면, 끊임없이 고민하고 조사하고 연구해야 한다.
나의 고객에게 이익을 증가 시킬 수 있는 어떤 방법이 존재하는지…그리고 누가 나의 고객의 이익을 실현해줄 역량이 있는지…
그렇게 컨설팅을 할 수 있게 된다면, 고객은 당신을 신뢰할 수 있는 재무설계사 또는 전문가로 인정하고 새로운 관계를 형성 할 수 있을 것이다. 어떠한 분석이나 제안도 관계정립 이후의 문제이다.
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오래전 재무설계를 공부할 당시 재무설계의 프로세스 6단계를 배운 기억이 있다.
고객과의 관계정립, 정보수집, 분석 및 평가, 제안서의 작성 및 제시, 제안서의 실행, 모니터링 처음 영업자의 입장에서 너무 세분화 된 것이 아닌가 생각도 했었지만, 영업의 연수가 한해 한해 쌓여 갈수록 원론적인게 진리라는 생각을 하게 된다. 씨가 뿌려지고 여름이 지나야 수확을 하듯이 단계를 거친 영업은 탄탄한 고객층을 만들어 준다. 믿음과 신뢰를 바탕으로 장기간 고객과 관계를 유지하면서 고객과 삶을 함께하는 인생의 동반자적인 역할을 위해서는 그 첫 단계인 관계정립이 가장 중요하다. 그리고 신뢰를 바탕으로한 관계 정립을 위해서는 고객의 가치관이 재무설계사와 다를 수 있다는 것을 인정해야 한다.
중소기업이나 소상공인으로 사업을 하시는 분들을 만나보면 정말 많은 고민과 생각에 하루하루를 살고 있다. 지금 머리속에는 당장 지출해야 할 자금부터 매출변동, 고정비용, 운영자금, 직원문제, 제품개발, 생산, 시설 및 설비, 세금…심지어 사업을 계속 해야하나 말아야 하나… 이러한 생각들로 가득 차 있다.
과연, 그 고객들은 하루에 얼마나 되는 시간을 보험이라는 단어에 할애할까?
필자는 단연코 그 시간이 많지 않다고 확신한다.
그런데 많은 보험영업인 또는 재무설계사들은 사업자 시장에서 고객에게 보험을 이야기하고 보험을 판매하려 한다. 보험이 지닌 가치만을 이야기 하려고 한다. “기업의 리스크를 보험을 통해 헷지한다…” 물론 맞는 말이고 필요한 이야기지만 고객의 머릿속에 있는 생각과는 거리가 멀다.
오직 영업자 만의 생각 일 수도 있다.
또한 대부분의 CEO는 누구보다도 시간을 금처럼 아니.. 그 이상으로 귀하게 여긴다. 도움이 되지 않는 시간 낭비에 화를 내시는 대표님을 본 경험도 있다.
즉, 자신이 생각하기에 무가치한 일에 시간을 사용하게 하는 사람은 있던 관계마저 깨뜨릴 가능성이 높다.
그러면, 어떻게 법인 CEO의 눈높이에 맞춰 상담을 함으로 신뢰를 얻는 관계를 형성할 수 있을까?
CEO의 고민을 들어주고 도움을 줄 수 있는 관계를 만들어 갈 수 있을까?
그 해답은 고객의 가치관을 이해하고 그에 눈높이를 맞추는 것이다.
앞서 말했듯이 고객의 고민은 생산, 판매, 서비스, 직원관리 등 헤아릴 수 없이 많다.
이 모든 고
민을 공유하고 해결 할 수 있을까? 너무 어렵게 보인다. 하지만, 조금 정리해서 생각해보면 답은
의외로 쉽다. 사업을 하는 고객의 공통점은 기업을 운영한 다는 것이고 기업의 목적은 이윤추구
라는 점이다.
꼭 기억하기를 바란다. 기업의 목적은 이윤추구. 기업가의 목적도 이윤추구!
고객이 원하는 것은 당장의 어떠한 문제를 해결하는 것 일 수 있다. 자금을 필요로 할 수도 있고,
비용이나 세금을 줄이고 싶을 수 도 있다. 인사노무 문제를 해결하고 싶을 수도 있다.
하지만 이 모든 문제와 해결의 이면에는 기업경영의 목적 즉 이윤을 증가시키는데 있다.
어떤 분야에서 영업을 하든 사업자를 대상으로 영업을 하고 있다면, 끊임없이 고민하고 조사하고 연구해야 한다.
나의 고객에게 이익을 증가 시킬 수 있는 어떤 방법이 존재하는지…그리고 누가 나의 고객의 이익을 실현해줄 역량이 있는지…
그렇게 컨설팅을 할 수 있게 된다면, 고객은 당신을 신뢰할 수 있는 재무설계사 또는 전문가로 인정하고 새로운 관계를 형성 할 수 있을 것이다. 어떠한 분석이나 제안도 관계정립 이후의 문제이다.